אוטומציית שיווק בגובה העיניים Marketing Automation

מה זה אוטומציית שיווק?

אוטומציית שיווק באה לייצר מנגנון אוטומטי שמחליף פעולות אדם, פעמים רבות הפעולות האלה הן פעולות חוזרות ונשנות. ניתן להבין מכך שאוטומציית שיווק היא דרך לייעל את תהליכי השיווק בעסק באמצעות יצירת מנגנוני שיווק עקביים המסייעים לקיצור הזמן הנדרש לשיווק, להקטנת העלויות ולשיפור הביצועים.

ועכשיו נדייק יותר וניגע בבסיס – ברגע שייצרתם תהליך שיווקי הפועל באופן אוטומטי ומתבסס על סט כללים מסוים שיכול להיות פשוט ויכול להיות מורכב אז למעשה יצרתם מנגנון שיווקי אוטומטי.

עדיין נשמע מסובך? כנראה שדרך דוגמאות יהיה הרבה יותר פשוט להבין.

דוגמאות לאוטומציית שיווק

מכיוון שבשלב הזה הביטוי "אוטומציית שיווק" עדיין נשאר מעורפל, אני חושב שהכי טוב יהיה לנסות להבין אותו דרך דוגמאות, כאשר תקראו את הדוגמאות תבינו שבסופו של דבר מדובר בפעולות שיווקיות שמתבצעות באופן אוטומטי או חצי אוטומטי כחלק מהמנגנון השיווק או התפעולי של העסק. חלק מהדוגמאות הן פשוטות וחלק מורכבות יותר, זה תלוי כמה רחוק אתם לוקחים את אוטומציית השיווק שלכם:

נתחיל מדוגמאות פשוטות לאוטומציית שיווק (Marketing Automation)

שליחת אימייל אוטומטי ללקוח שהשאיר פרטים באתר.

רימרקטינג – שיווק מחדש לאנשים שביקרו באתר שלנו.

שילוב פרסונליזציה באוטומציית השיווק
פרסונליזציה היא התאמה אישית של המנגנון השיווקי בהתאם לסט כללים, המשמעות היא שהמנגנון השיווקי יפעל באופן מסוים בהתאם להיסטוריית התנהגות הגולש שתועדה עד כה, למשל:

שליחת אימייל אוטומטי המציע ללקוח שרכש מוצר מסוים לרכוש מוצר נוסף בהנחה של 30% הנחה, כאשר המוצר הנוסף המוצע ללקוח תלוי במוצר שהלקוח רכש מלכתחילה ומשתנה בהתאם.

שליחת אימייל אוטומטי ללקוח שפתח את האימייל הקודם (או שלא פתח את האימייל הקודם).

שליחת אימייל ללקוח ששילם שרכש אונליין מעל לסכום מסוים או ללקוח שמרבה לרכוש מוצרים.

למעשה בכל פעם שאנחנו מתאימים את הפעילות השיווקית להיסטוריית ההתנהגות של המשתמש אנחנו בפועל מבצעים פרסונליזציה או במילים אחרות התאמה אישית של הפעילות והמסר השיווקי שהמשתמש מקבל.

בנקודה הזאת אני מניח שאתם מבינים את משמעות הביטוי "אוטומציית שיווק" ומכאן נמשיך למשמעות של מערכת לאוטומציית שיווק.

אוטומציית שיווק ותפעול שמתחילה מחוץ לעולם הדיגיטלי וממשיכה בדיגיטל

השבוע הייתי בקניון ארנה בהרצליה וראיתי מהלך מאוד יפה של מקדונלד שהטביע פרסום במיקום הכי פחות צפוי – על הרצפה, הפרסום מזמין את האנשים להשתמש במערכת McTouch כדי לבצע הזמנה במקום לעשות את זה דרך נציג. למה זה אוטומציית שיווק? מכיוון שמדובר במהלך שיווקי חד פעמי ובהשקעה חד פעמית (מקדונלד צריכה לשים את השילוט על הרצפה ואת המכונה הייעודית רק פעם אחת), זה חוסך למקדונלד בכוח עבודה של הנציג וזה חוסך ללקוח שקצת יותר פתוח לטכנולוגיה זמן, מכיוון שהתור יותר קצר, זה אפילו עשוי לייצר אצלו חוויה מהנה יותר. ככה זה נראה בתמונה:

מערכת לאוטומציית שיווק

אוקי, אז עד כאן דיברנו על המשמעות של אוטומציית שיווק הראנו דוגמאות והבנו שחלק משמעותי בפרסום והשיווק שאנחנו עושים הוא בעצמו חלק מאוטומציית שיווק שכבר קיימת עבורנו וחברות כמו גוגל ופייסבוק ומערכות דיוור שונות כבר מספקות לנו. אם כך היכן הקאצ'? עד עכשיו הבאנו דוגמאות שונות מעולמות שונים – רימרקטינג בפייסבוק, רימרקטינג בגוגל, דיוור אוטומטי באימייל מבוסס התניות דרך מערכות דיוור ובוודאי יש עוד הרבה דוגמאות נוספות.

עכשיו תארו לכם מצב שכל התנהגות הגולש הייתה ממתועדת ומרוכזת במערכת אחת אשר ממנה הייתם יכולים להגדיר את מנגנוני השיווק האוטומטיים בהתבסס על הנתונים שהמערכת אגרה… זה היה מקל על המשווק את ביצוע מגוון הפעולות השיווקיות, חוסך בזמן ומאפשר להגדיר מנגנונים שיווקיים אוטומטיים מתוחכמים יותר כגון:

שליחת אימייל אוטומטי ומוכן מראש בנושא קידום אתרים בגוגל רק ללקוחות שקראו כתבה על התחום.

שליחת מסרונים אוטומטית: ניקח לדוגמה עסק של עו"ד שנפגש עם לקוחות רבים במשרד, תארו לכם שלאותו עו"ד היה מנגנון אוטומטי ששולח ללקוח מסרון בבוקר "בוקר טוב, פגישתך עם עורך דין ……. תתקיים היום בשעה ………", ושעה לפני הפגישה מסרון נוסף "שלום מר ……. בעוד שעה תיפגש עם עו"ד ……… להוראות הגעה לחץ כאן ………." תארו לכם כמה זה היה מוריד את אחוז ביטולי הפגישות וכמה שזה היה נראה מקצועי ומתפרש כשירות טוב מצד הלקוח. שימו לב שבדוגמה הזאת במסגרת הגדרת האוטומציה אנחנו נוגעים גם בצד השיווק של העסק וגם בצד התפעולי שלו.

מעוניינים לבחון תוכנות בינלאומיות לאוטומציית שיווק? תוכלו לעשות את זה בקישור הזה.

לאחר שהבנו מהי אוטומציית שיווק (Marketing Automation) ואיך היא באה לידי ביטוי בפועל באמצעות מערכת ייעודית נוכל לבחון את היתרונות שלה:

היתרונות של אוטומציית שיווק

חיסכון בזמן: אוטומציית שיווק חוסכת בזמן אפילו בהרבה זמן מכיוון שברגע שהגדרתם כללים ייעודיים לשיווק שלכם הוא רץ על טייס אוטומטי וכל מה שנותר לכן הוא למדוד את הביצועים ולעדכן את השיווק בהתאם.

חיסכון בעלויות: פחות זמן מושקע = פחות כסף מושקע ומכיוון שאוטומציית שיווק באה לחסוך בזמן היא צפויה לחסוך גם כסף.

יצירת מנגנון שיווק עקבי המתבסס על מגוון פרמטרים: כפי שרשמתי מוקדם יותר במאמר, אחד היתרונות המשמעותיים של מערכת ליצירת מנגנוני שיווק אוטומטי היא ביכולתה לייצר פעולות שיווקיות המתבססות על נתונים שהתקבלו ממערכות שונות ולהתאים את השיווק לכל לקוח באופן אישי על סמך האופן שהלקוח התנהג עד עכשיו.

החסרונות של אוטומציית שיווק

מורכבות הקמה ועלויות תפעול יקרות: זה תלוי לאיזה רמה לוקחים את אוטומציית השיווק ואני רושם את זה מכיוון שבפועל כבר היום אוטומציית שיווק מתבצעת בהרבה עסקים (ראו את הדוגמאות שרשמתי), אך במידה ובאמת רוצים לייצר מנגנון שיווק אוטומטי מתוחכם המתבסס על היסטוריית ההתנהגות של המשתמש ופועל במספר ערוצים זה דורש השקעה ומתאים לעסקים שמוכנים להשקיע. כמה השקעה? זה תלוי מה רוצים לעשות כל מקרה לגופו.

הפעלת שיקול הדעת מוגבלת למנגנון שפותח: אני לא בטוח שזה חיסרון אלא עובדה – בסופו של דבר כל מכונה אוטומטית / קוד שנכתב מוגבלים ביכולתם להפעיל שיקול דעת ולכן המנגנונים האלה חייבים להתבסס על נתונים מדידים מהימנים וחייבים לעבור בקרה בעצמם בכדי לוודא שהם מתפקדים כמצופה.

למי כדאי להשתמש באוטומציית שיווק

כדי לענות על השאלה הזאת נסתכל שוב על היתרונות שרשמנו בשלב מוקדם יותר לגבי אוטומציית שיווק והן – חיסכון בזמן, חיסכון בכסף ויצירת מנגנון עקבי, ואילו החסרונות הן מורכבות הקמה והפעלת שיקול דעת מוגבלת של המנגנון שפותח. אם כך ניתן להגיד שאוטומציית שיווק מתאימה לאנשים הבאים:

בעלי עסקים שמעוניינים למנף את הזמן שלהם באמצעות הגדרת פעולות שיווק אוטומטיות חזרתיות על סמך כללים מגוונים.

בעלי עסקים שמעוניינים ליצור מנגנון שיווקי עקבי כדי להיות מקצועיים יותר: אחד הדברים החשובים ביותר בעסק באופן שבו הלקוח תופס אותו זה עקביות, אני אתן דוגמה מעולם היום יום: נניח שהייתם באים לספר ופעם אחת לפני שהוא היה מספר אתכם הוא היה חופף לכם את השיער ובפעם אחרת לא, גם אם אתם לא מודעים לזה אני מבטיח לכם שבתת מודע חוסר העקביות הזאת הייתה מפריעה לכם, אתם הייתם מרגישים חוסר ודאות בפעם הבאה שהייתם מגיעים אליו לתספורת או שאפילו הייתם מחליפים ספר. המשמעות היא שככל שהעסק מקצועי יותר, כך הוא עקבי יותר (וגם להפך) – עקביות משדרת מקצועיות, ומנגנון שיווק (וגם תפעול) עקבי מסייע לכם לייצר עקביות חזקה יותר במאמץ קטן יותר ובכך לשדר מקצועיות גבוהה.

כותב התוכן הוא שי שאואט, מהנדס תוכנה ומנכ"ל חברת יויומדיה.