מהו משפך רכישה?

משפך רכישה הוא התהליך עובר המשתמש (הלקוח הפוטנציאלי) מרגע היכרותו עם השירות / העסק שלכם עד לרגע בוא הוא החליט לרכוש מכם. זה נושא חשוב במיוחד כאשר אתם משווקים את העסק שלכם, מכיוון שזה מספק הבנה על השלבים שעובר המשתמש לאורך התהליך ומאפשר לנטר את התנהגות המשתמש במסגרת תהליך זה. ניטור התהליך באופן עקבי ושיפורו עשויים להביא לשיפור משמעותי במכירות העסק.

שימוש במשפך מכירה עשוי לסייע במקרים הבאים:

1. תכנון קמפיינים של שיווק באינטרנט. 2. שיפור יחס המרה סימון והדגשת אזורים באתר במטרה לשפר את יחס ההמרה באתר של גולשים ללקוחות שפונים / מתקשרים / רוכשים באתר. 3. זיהוי בעיות בתהליך הרכישה של הלקוח מה שעשוי להביא ליחס המרה נמוך והחזר נמוך על ההשקעה. תיקון של בעיות אלה עשוי לשפר את הרווחיות על המוצר / שירות. 4. הבנת תהליך הרכישה: לפתח ולהבין את תהליך הרכישה טוב יותר, מכיוון שכחלק מהקמת משפך המכירה מתבצע ניטור, ניתוח ומעקב של פעולות המשתמש באתר. 5. תכנון מערכת קשרי לקוחות: תכנון והטמעת מערכת קשרי לקוחות שתתמוך בתהליך הרכישה, תעלה את כמות הרוכשים ותשפר את השירות ללקוחות הרוכשים ובכך תסייע להגדלת הרכישות החוזרות.

מבנה משפך המכירה

מספר השלבים, תהליך ואורך משפך המכירה מושפע הן מהצרכן, הן מהשירות / מוצר והן מגורמים נוספים. עד כה נוצרו ורסיות שונות של משפך מכירה אך הרעיון העומד מאחוריהם הוא זהה. בדרך כלל נראה צורה של משפך שהולך ונהיה צר לאורך תהליך הרכישה, כאשר בכל שלב במשפך נקבל אינדיקציה לכמות ואחוז הגולשים שנטשו את תהליך הרכישה. משפך הרכישה מתמקד בנתיב שנוצר כתוצאה מהחלטות המשתמש הממוצע. כאמור משפך הרכישה הולך ונהיה צר ככל שהמשתמש מתקדם וזה נובע מכך שישנם יותר אנשים שנחשפים למוצר אך לאורך הדרך כמותם יורדת עד לרגע הרכישה כפי שאפשר לראות בתמונה הבאה.   משפך רכישה

משפך הרכישה המודרני מורכב מהשלבים הבאים

• הלקוח עדיין אינו מודע למוצר או השירות שלך • הלקוח מודע למוצר או השירות שלך. הלקוח יכול להתוודע למוצר שלך בדרכים שונות כדוגמת – פה לאוזן, פרסום וכדומה. • הלקוח מתחיל לחשוב על לרכוש או להשתמש במוצר או שירות כמו שיש לך. עצם זה שהלקוח מעוניין לרכוש מוצר או שירות כמו שלך עדיין לא אומר שהוא ירכוש את המוצר דווקא ממך. • שלב המחקר: הלקוח מחליט לרכוש את המוצר / שירות ומתחיל לבצע מחקר. לרוב המחקר יתבצע באינטרנט או שהלקוח ישאל את הקרובים אליו על המלצות. הלקוח משווה בין האופציות העומדות לרשותו. • הלקוח מקבל החלטה ורוכש את המוצר שנראה לו הנכון ביותר עבורו מבחינת מחיר, תמורה וכדומה. • הלקוח משתמש במוצר: חווית השימוש של הלקוח תסייע לו לגבש דעה בנוגע למוצר. • הלקוח מגבש דעה לגבי המוצר: מיד אחרי שהלקוח רוכש את המוצר ומחליט להשתמש בו, הוא מקבל החלטה אם הוא אוהב או שאינו אוהב את המוצר / שירות. חוות דעתו של הלקוח על המוצר תשפיע על החלטות עתידיות שלו בנוגע לקניה חוזרת של מוצר / שירות מהספק.   חשוב לקחת בחשבון שלקוחות שהשלימו את משפך הרכישה ומרוצים מהקניה ייטו לרכוש שוב. דבר ידוע בשיווק ומכירות הוא שקל יותר למכור ללקוחות קיימים מאשר ללקוחות חדשים.

לסיכום,

משפך המכירה הוא התהליך אותו עובר הלקוח הפוטנציאלי שלנו מרגע המפגש עם המוצר ועד לרגע הרכישה, בניית משפך מכירה וניטור המידע עשויה לסייע לשפר את תהליך הרכישה ולהגדיל את ההחזר על ההשקעה.

שי שאואט שי שאואט

מהנדס תוכנה, מנכ"ל

מה אני אוהב? אז ככה: ללמוד על התפתחות אישית והתפתחות עסקית, לשלב שיווק עם טכנולוגיה וחזון, אוהב ליזום, אוהב לעבוד עם Drivers (שגר ושכח) בזמני הפנוי המהנה תמצאו אותי מטייל (עדיפות חזקה לחו"ל), מתאמן (משתדל מאוד) ושותה קפה בים (ההנאות הקטנות של החיים).

Comments

comments