רוצה לשתף אתכם בתובנה שאני פוגש מידי פעם, מראש חשוב לי לציין שהתובנה הזאת אינה נכונה בכל המקרים (אפרט בהמשך) והתובנה היא כזו: גם אם יש לך קמפיין פרסום מעולה ובעל העסק אינו יודע לסגור את הלידים כנראה שהקמפיין "לא יעבוד" או לא יצדיק את עצמו.

 

קידום אתרים לידים ומכירות
קידום אתרים לידים ומכירות – קמפיין פרסום טוב ככל שיהיה גם אם יביא לידים טובים חייב להיות מגובה ביכולת של בעל העסק למכור את המוצר או השירות שלו, אחרת הקמפיין מועד מראש לקשיים וסיכויי ההצלחה שלו נפגעים משמעותית

קידום אתרים -> לידים -> מכירות

קידום אתרים בגוגל, פרסום בפייסבוק וברשתות חברתיות, שיווק באמצעות תוכן – כולם טובים אבל הם ממש לא הכל, זה רק חלק בתהליך אותו עובר הלקוח הפוטנציאלי ולכן שווה לקחת צעד אחורה ולהסתכל על התמונה הכולל בכדי לבחון עניין מאוד חשוב שהוא כיצד נמדדות תוצאות הפרסום – האם לפי כמות הלידים? אולי לפי כמות המכירות? אולי לפי ההחזר על ההשקעה? התשובה היא שזה תלוי את מי שואלים, ובכל זאת אם נעשה רגע זום אאוט, ללא ספק הדרך הנכונה ביותר למדוד את תוצאות הקידום היא באמצעות החזר על ההשקעה. העניין הוא שאלא אם כן המוצר הרלוונטי נמכר אונליין ללא כל מגע יד אדם / התערבות אנושית אז המשווק הוא רק חוליה אחת בתהליך הנמדד ולכן קיימות פעמים שקמפיין מעולה לא מצדיק את עצמו אך על פי שהבעיה כלל אינה בקידום אלא במכירה.

 

אז מה עושים? ההתמודדות עם סיטואציה כזאת מתחלקת לשני חלקים ששוב אינם קשורים באופן הדוק רק לשיווק אלא גם למכירות ולכן המעורבות של בעל העסק / איש המכירות קריטית במצב כזה:

מודדים את התוצאות בכל אחד מאפיקי השיווק במספר פרמטרים

כמות לידים: כמה לידים הגיעו מכל אפיק? כמובן שנרצה שכמות הלידים מכל אפיק תהיה גבוהה ככל האפשר ותעלה באופן עקבי. יחד עם זאת עליית כמות הלידים ואי סגירה שלהם היא נושא בפני עצמו וכאן באים לידי ביטוי שני פרמטרים חשובים: איכות הליד – במידה והלידים מגיעים קרים / באיכות נמוכה באופן טבעי קשה משמעותית לבעל העסק לייצר מהם מכירה. הפרמטר השני הוא הפרמטר שלשמו נכתב התוכן הזה – יכולת הסגירה של בעלת העסק היא קריטית וזה בדיוק המקום שבו משיקים השיווק והמכירות לכן אני ממליץ מאוד לכל בעל עסק לשפר את יכולות המכירה שלו בכדי להשלים את תהליך השיווק באופן אפקטיבי.

עלות גיוס לליד: מהו המחיר לליד? בנוסף לכמות הלידים ואיכותם שהם פרמטרים מאוד חשובים עלות הליד משפיעה מאוד על ההחזר על ההשקעה ולכן באופן טבעי וברור נשאף תמיד לייצר את הלידים בעלויות הנמוכות ביותר. פרטים נוספים הנוגעים לעלות הגיוס לליד תוכלו לקרוא כאן בסירטון עם תוכן בנושא פרסום בגוגל שמדבר על עלות הגיוס של הלידים ועל חשיבות הפרמטר הזה.

עלות תפעול: כמה עולה למכור ללקוח בהיבט התפעול? הנתון הזה קשה יותר למדידה מכיוון שהוא עשוי להיות מורכב מפרמטרים רבים ובכל זאת הוא קריטי בכדי לחשב את ההחזר על ההשקעה בכל אחד מאפיקי השיווק. בדרך כלל עלות התפעול מורכת מהזמן שהוקדש ללידים / עלויות עובדים / ציוד ופרמטרים נוספים שלפעמים רק בעל העסק מכיר.

החזר על ההשקעה: הפרמטר הזה הוא בעצם השורה התחתונה ומכמת למספר את העבודה שעשינו יש לא מעט יועצים עסקיים ויועצי שיווק שבמסגרת תהליך של ייעוץ שיווקי מתחילים מהפרמטר הזה ובונים אחורה את היעדים כדי להבין מה נדרש בכל אחד מהם כדי להשיג את ההחזר הרצוי על ההשקעה.

 

מה מיחד קמפיין פרסום מקצועי? (התמקדות בלידים עלולה להרוג את קמפיין הפרסום)

אחד הדברים הקריטיים ביותר ביותר בקמפיין פרסום מקצועי הוא ביכולת להביט במאקרו על תוצאות הפרסום לא רק מהזוית של – כמה לידים הבאתי, אלא לקחת בחשבון פרמטרים נוספים בנוגע ללידים, כפי שפרטתי בפסקה הקודמת כדי שבסופו של דבר בעלי העסק ייצר קמפיין ריווחי.

יחד עם זאת בנקודה הזאת נכון לסייג את הדברים מכיוון שאין ביכולתו של המפרסם, גם זה שמגדיל ראש להכיר בכל ההוצאות הנלוות לטיפול בליד שיכולות לכלול פרמטרים רבים, אך בקמפיין פרסום מקצועי צריך להיות ברור ומוסכם מהו מחיר היעד להמרה ובמקרה שבו עוסק התוכן להזה מהו מחיר היעד המקסימלי ליצירת ליד כדי לשמור את הקמפיין ריווחי.

 

כמה טיפים למקסום התוצאות מהלידים

להבין מה זה ליד טוב ומה זה בזבוז זמן ולהתמקד בלידים טובים: נתחיל מ – מה זה ליד טוב – ליד שהגיע מרצונו החופשי של הלקוח שהחליט למסור את פרטיו בכדי להתקדם… ולמה זה כל כך חשוב? מכיוון שיש אנשים שיגידו שרשימת לקוחות פוטנציאלים בדפי זהב (ובכוונה אני מקצין) זו רשימת לידים רלוונטית אך ברור שאם ניתן לאיש מכירות, אפילו אחד מעולה, לשבת על רשימת הלידים מדפי זהב הוא יבזבז זמן יקר על לקוחות שאינם מעוניינים במוצר. ברגע שמראש העבודה מתבצעת עם לידים טובים שיחת המכירה דומה יותר לשיחת ייעוץ שכבר במסגרתה צפוי הלקוח הפוטנציאלי לקבל ערך גבוה, להנות מהשיחה, כמו גם בעל העסק / איש המכירות שמרגיש טוב בשיחה ולא כמו מישהו ש-"דוחף מוצר / שירות" ללקוח שבכלל לא מעוניין. ברגע שחזרה ללידים מתבצעת ממקום של ייעוץ ומתן שירות טוב, איש המכירות מתעייף פחות, מרגיש סיפוק רב יותר  ומסוגל לייצר הספק גבוה יותר לאורך היום.

 

שימוש נכון בטכנולוגיה (רימרקטיג בגוגל, בפייסבוק ובאימייל): הרבה פעמים אנחנו שומעים בהקשר למכירות את המונח "פולוו-אפ". מה שיפה זה שבאצעות הטכנולוגיה הקיימת היום ניתן לבצע "פולוו-אפ דיגיטלי". הפעולה הזו מבוסס על כלי שנקרא רימרקטינג / ריטרגטינג / שיווק מחדש שבמסגרתו ניתן לפנות ללקוח הפוטנציאלי שוב באפיקים שונים כגון – אימייל, רשת המדיה של גוגל, פייסבוק וכדומה כמעט מבלי מאמץ מצד בעל העסק. בחברות הגדולות מבצעים שימוש מתקדם בטכונלוגיות רימרקטינג בכדי לתפור פרסום ייעודי למשתמש בהתאם למה שחיפש ובמה שהתעניין. רימרקטינג כתוצאה מכך חוסך לבעל העסק זמן יקר ועלויות תפעול.

 

לחזור ללידים: לא תאמינו אבל מחקרים שבוצעו מראים שחלק נכבד ומשמעותי מהלידים כלל אינם מקבלים מענה, כלומר כלל לא חוזרים אליהם. תנסו להיזכר בעצמכם במקרה שהתעניינתם באיזשהו מוצר אם שירות השארתם פרטים וכלל לא חזרו אליכם – זה קרה לכולנו, וברור שבלי לחזור לליד אין סיכוי להפוך את הליד למכירה.

 

לחזור ללידים בתוך שעה: מחקרים מראים שבמידה והחזרה ללקוח הפוטנציאלי מתבצעת מהר, בתוך כשעה הוא עדיין "חם" והנושא טרי בראשו ולכן קיימת סבירות גבוהה יותר שיהיה מעוניין לקבל ייעוץ אמיתי ופרטים נוספים בנוגע למוצר או השירות הרלוונטי. כמה מאיתנו באמת חוזרים ללקוח בתוך שעה – מעט מאוד – ובכך אנו מראש פוגעים בסיכויי הסגירה שלנו.

 

לסיכום, מעבר לכך שאיכות הליד משפיעה באופן משמעותי על היכולת לייצר מכירה גם היכולת של בעל העסק לייצר מכירות מהלידים קריטית, והיכולת הזאת מתבטאת בעיקר בלהבין מהו לי טוב עבורו וכיצד למקסם את התוצאות מהלידים שהגיעו בהיבטים של עלות יצור הליד והריווחיות הצפויה וביכולת לחזור לליד בזמן, מהר, לספק ייעוץ אמיתי ולהשתמש בטכנולוגיה הנכונה כדי למקסם את התוצאות. לייצר לידים טובים זה לא מספיק חייב להיות שם איש מכירות שהופך את הלידים למכירות ואם זה לא קיים הקמפיין מועד מראש לקרטע כאמור לא תמיד בגלל איכות לידים ירודה אלא מסיבות אחרות.

שי שאואט שי שאואט

מהנדס תוכנה, מנכ"ל

מה אני אוהב? אז ככה: ללמוד על התפתחות אישית והתפתחות עסקית, לשלב שיווק עם טכנולוגיה וחזון, אוהב ליזום, אוהב לעבוד עם Drivers (שגר ושכח) בזמני הפנוי המהנה תמצאו אותי מטייל (עדיפות חזקה לחו"ל), מתאמן (משתדל מאוד) ושותה קפה בים (ההנאות הקטנות של החיים).

Comments

comments